Planning voor de 90%

Op een bijeenkomst voor financiële planners liep ik onlangs wat Amerikanen tegen het lijf. Het diverse groepje adviseurs, uit alle uithoeken van de VS, was in het kader van een master-opleiding financial planning op bezoek in de Lage Landen. Het contrast was merkwaardig.

De Nederlandse planners (100% man) waren gekleed volgens het Handboek Bankier: keurig pak, smaakvolle das. De Amerikanen (50% man, 50% vrouw) vormden een bont geheel in kreukelige leisurewear, spijkerbroeken, hippierokken en sportschoenen. Ze zagen er uit als – hou u vast - Gewone Mensen. 

De verhalen die ze vertelden gingen ook al over gewone mensen. Voor een publiek dat waarschijnlijk vooral aan vermogensplanning voor welgestelde particulieren deed vertelden deze Amerikanen over hun klanten in achterstandswijken: mensen die in financiële problemen geraken door een stelselmatig gebrek aan planning, roekeloze uitgaven, geen inzicht in uitgaven en inkomsten, echtscheiding of gokverslaving.

Financiële drama’s uit het alledaagse leven. Veel van die problematiek, vertelden de Amerikanen, had niet louter met geld te maken, maar speelde zich af op een veel dieper niveau in het leven van hun klanten. Dwangmatig gedrag, schaamte, depressie – bij veel financiële problemen komt een scala van psychische factoren kijken. Het nieuwste vakgebied in de VS op het gebied van financial planning heet dan ook niet voor niets financial therapy.

Nog belangrijker dan leren hoe het wèl moet is het om schadelijk – en hardnekkig - gedrag àf te leren. Omdat psychologen weinig van geldzaken afweten en planners psychologisch inzicht missen, moet het nieuwe vakgebied een brug tussen beide disciplines gaan vormen. Ligt daar de toekomst van het financiële advies? Gewone mensen helpen om controle te krijgen over hun alledaagse financiële beslissingen en destructief gedrag te vermijden? Planning voor de 90% niet-zeer-vermogenden?

Mooi ambacht
Voor een vakgebied dat altijd een voorkeur heeft gehad voor het helpen van mensen die al aardig wat hebben is dat even schakelen. Maar nu het provisieverbod van kracht is - waardoor de omvang van geadviseerde vermogens minder uit zou moeten maken - en banken hun klanten steeds meer zonder begeleiding de wei in sturen op execution only-platforms, lijkt Planning voor Gewone Mensen een groeimarkt bij uitstek. Er kijken niet voor niets meer dan een miljoen mensen naar Een Dubbeltje op z’n Kant met Annemarie van Gaal.

Het stroomlijnen van grote vermogens is een mooi ambacht, waar ook zeker vraag naar blijft, maar het voorkomen of genezen van financiële ongelukken bij allesbehalve vermogende mensen kan voor een betrokken adviseur minstens zo bevredigend zijn. 

• deze column verscheen eerder in het julinummer van IEXProfs magazine