De toekomst van vermogensbeheer

Het vermogensbeheer verandert: strikte regels, nieuwe technologie, mondige klanten, verdwijnen van vergoedingen, nieuwe businessmodellen. Vier insiders zitten rond de tafel over de toekomst van de industrie.

De deelnemers:

Maarten Kneepkens, Van Lanschot
Matthijs Aler, Ohpen
Rogier Rak, IBS
Lodewijk Siertsema, Theodoor Gilissen

IEXProfs: Het vermogensbeheer verandert, maar de doelen van de klanten blijven redelijk hetzelfde. Wat is eigenlijk de kern van het vak van vermogensbeheerder?

Kneepkens: "Voor mij als vermogensbeheerder is het simpel; ik moet waarmaken wat de planner belooft. Je begint met planningsvraagstukken; daarna komt er een advies voor de asset allocatie. Als de planner de klant vertelt dat het mogelijk is dat hij met zestig met pensioen kan, dan moet ik de kans daarop met onze beleggingskeuzes zo groot mogelijk maken."

Rake: "En de klant daar tussentijds van op de hoogte houden, dat is wat de AFM nu afdwingt in de ‘Leidraad zorgvuldig advies en vermogensbeheer’."

Kneepkens: "Natuurlijk, er is sprake van een continue herijking. Behalve de tijd is de grootste variabele de klant zelf en de omvang van zijn vermogen door marktbewegingen. Al die factoren zijn bepalend voor het risicoprofiel dat wij kunnen hanteren.” Siertsema: “Die leidraad geeft een gedetailleerd kader over hoe banken zich moeten gedragen bij het in kaart brengen van klantprofielen."

Maarten Kneepkens

Kneepkens, hoofd vermogensbeheer bij Van Lanschot, biedt zijn klanten zowel klassiek vermogensbeheer aan, via de kantoren en adviseurs van Van Lanschot, maar ook online. Met VIPinvest, ontwikkeld door Kempen, kunnen klanten online hun portefeuille samenstellen en onderhouden.

IEXProfs: Het lijkt soms wel of de AFM op de stoel van de belegger zit.

Rake: “Dat is de keerzijde, ze geven aan dat ze overal kijkjes in de keuken hebben genomen en dat nog niet bij iedereen het klantbelang voorop staat. Ze zijn klaarblijkelijk geschrokken hoe wordt belegd en hoe het risicobeheer is geregeld, waardoor ze het gaan afdwingen door het schrijven van leidraden. Daar schieten ze soms te ver in door, bijvoorbeeld in hun rapport over passief versus actief beleggen. Ik ben een redelijke voorstander van passief, maar moet je dat als toezichthouder zo becommentariëren?”

Aler: “De AFM gaat op de stoel van de belegger zitten, maar wel met hun eigen pet op. Dus zonder aan beleggers te vragen wat zij willen. Ik ben voorstander van transparantie in de distributievergoeding, maar als je aan een klant vraagt wat hij liever wil: een makkelijke oplossing waarbij hij een hogere vaste fee betaalt voor het platform en de beleggingen of een transparantere fee in twee delen, dan kiezen ze vaak voor de eenvoudigste oplossing: betalen in één keer. Meestal kiest de AFM theoretisch de beste oplossing, maar die hoeft niet het best te zijn voor de klant.”

Rake: “Klanten hebben meer moeite met een rekening die ze moeten betalen dan met een verdiscontering over hun vermogen. Zo lijkt het minder pijn te doen.”

Kneepkens: “Misschien verandert dat als ze straks dat bedrag zien op de eindafrekening. Straks komt er direct een verband tussen de toegevoegde waarde en de kosten van het advies. Dan gaat de klant kritischer kijken naar wat hij krijgt voor zijn geld.” Siertsema: “De tariefstructuur wordt vergelijkbaar met de telecommunicatie-industrie; het worden belbundelachtige tarieven. Het gedrag van de klant is bepalend voor de tariefering. Voor buy and hold-klanten wordt er een ander tarief afgesproken dan voor hele actieve klanten die elke dag even met hun adviseur bellen.”

IEXProfs: Vragen klanten actief naar tarieven of zien ze het wel als ze de rekening krijgen?

Kneepkens: “Uit onderzoek blijkt dat klanten het bij een verandering vooral belangrijk vinden dat ze niet méér gaan betalen. Ze hebben wel sympathie voor het adviesfeemodel, waarbij je betaalt voor wat je krijgt, anderzijds zijn ze bezorgd dat het een manier is voor de bank om meer geld te verdienen.”

Aler: “Als je tarieven gaat herzien, dan zijn er altijd klanten die meer gaan betalen, maar ook die minder zullen gaan betalen. Ik denk dat het een illusie is om te denken dat na 1 januari, als de kickbacks niet meer zijn toegestaan, vermogensbeheer goedkoper wordt. Banken maken dezelfde kosten en wellicht door alle nieuwe maatregelen zelfs meer. Ik zou het niet vreemd vinden als het zelfs duurder wordt.”

Matthijs Aler

Aler is directeur van Ohpen, een onafhankelijke online, vermogensbeheerder. Via de website van Ohpen kunnen beleggers vanaf 1 euro beleggen in indexfondsen. Met tools op de site kunnen klanten een persoonlijk beleggingsplan maken en een selectie maken uit de fondsen die Ohpen aanbiedt.

IEXProfs: Zit de toegevoegde waarde van een vermogensbeheerder in het ontzorgen of vooral bij het beleggingsproces?

Rake: “Het ontzorgen. Het beleggen, dat doet de ene vermogensbeheerder het ene jaar beter, een ander het volgende jaar. Met de juiste tools en risicobeperkende middelen, ontlopen de rendementen elkaar niet veel. Het gaat vooral om het hebben van een goed gevoel bij iemand die een eindplan voor je maakt en je goed op de hoogte houdt.

Aler: “Veel toegevoegde waarde zit in contact, direct of via mail, chat of hoe dan ook. Het tweede onderscheid is gemak. De nieuwe generatie vermogenden hecht veel meer waarde aan gemak, snelheid, en realtime informatie dan de mensen die tot nu toe de klant waren bij een vermogensbeheerder. Jongere klanten willen niet pas na twee dagen worden teruggebeld.”

Siertsema: “Jullie bedieningsconcept is anders. Wij doen dit werk al honderddertig jaar en adviseren en beheren voor klanten. Advies is natuurlijk duurder. Daarvoor is een bankier in dienst die maar een beperkt aantal klanten kan bedienen. Die kunnen hem rechtstreeks bellen en vragen stellen. En er zijn genoeg klanten die meerdere vermogensbeheerders hebben, die hun geld spreiden bij huizen met verschillende expertise en constant beheerders met elkaar vergelijken.”

Rake: “Klanten willen ook vaker een eigen, onafhankelijk adviseur naast zich hebben in het gesprek met de bank. Door de crisis zijn ze het vertrouwen in hun bank kwijt en in plaats van alleen tegenover, willen ze ook een adviseur naast zich.”

Siertsema: “De vermogende belegger shopt tegenwoordig gewoon rond. Niks mis mee. Het vermogen onder beheer fluctueert meer en daardoor worden wij scherp gehouden.”

Kneepkens: “Je moet dan zorgen dat je de trusted advisor wordt van zo’n klant; de centrale vermogensbeheerder. En ik denk dat er ook op beleggingsgebied wat te doen is. Matthijs (Aler; red) is bezig met het transparant maken van kosten en het bouwen van slimme indices. Een vermogensbeheerder van nu selecteert meer dan alleen aandelen en obligaties voor een portefeuille.”

Rake: “Maar dat heeft de afgelopen jaren niet altijd bijgedragen aan de performance van de portefeuilles. Plain vanilla met staatsobligaties bleek het beste.”

Kneepkens: “Over zo’n korte, bijzondere periode misschien, maar op lange termijn kun je dat niet zeggen. Met de huidige lage rentes op staatsleningen denk ik dat er een enorme behoefte is aan verbreding van de asset allocatie. En dan bedoel ik niet meteen met hele complexe producten.”

Aler: “Als ik kijk naar de correlatiecoëfficiënten weet ik ook niet zo snel nieuwe beleggingsproducten die weinig correlatie hebben met de rest van een portefeuille. Private equity en vastgoed hebben de voeten ook niet droog gehouden de afgelopen tijd. Maar vast 80% aandelen en 20% obligaties, die tijd is inderdaad voorbij.”

Rake: “Dat is een goede ontwikkeling. Het gevaar is dat iedereen weer aan het modelleren is op basis van de afgelopen jaren. Straks komt er weer een nieuw risico, bijvoorbeeld hyperinflatie, en daar zijn de modellen dan niet op ingericht. Het geeft elke keer een soort van schijnzekerheid. En de AFM werkt daaraan mee door een vaste set correlatiematrices te geven waarmee vermogensbeheerders moeten werken.”

Aler: “En het enige dat zeker is, is dat het over vijf jaar weer anders is.”

Rake: “Grondstoffen zijn een goed voorbeeld van hoe het mis kan gaan. Historisch gezien een categorie met lage correlaties. Sinds de crisis helaas omgeslagen naar een correlatie van 1. Plus: veel van die alternatieve producten zijn niet liquide genoeg en niet alle beleggers snappen waar ze in beleggen. Soms zelfs niet alle vermogensbeheerders.”

Kneepkens: “Het is niet zo dat strategieën die het in het verleden goed deden het nieuwe product voor de toekomst zijn. Dat zie je nu met low vol-portefeuilles. Dat is marketing. Er moet visie in zitten, een echt beeld van de toekomst. Anders gaat het niet verder dan data mining.”

Siertsema: “Daar ben ik het met je eens. En hoe complexer het product in portefeuille, hoe meer zorgplicht erbij te pas komt. Strategische asset allocatie maakt 80% van het rendement uit, dus de keuzes die je maakt zijn heel belangrijk.”

Rogier Rake

Rake is partner bij IBS Asset Management, dat iets meer dan 1 miljard euro beheert voor goede doelen, stichtingen en vermogende particulieren. Hij is ook voorzitter van de VEOV, de Vereniging voor Echt Onafhankelijke Vermogensadviseurs.

IEXProfs: Zitten er in jullie vermogensbeheermodellen ook vaste contactmomenten met klanten? Bellen jullie ze ook als het, zoals nu, allemaal niet zo meezit met de markt?

Siertsema: “Een ding is zeker; als je een klant niet belt in slechte tijden, belt hij jou niet meer in goede tijden. Je hebt beheer- en adviesklanten, maar ook die beheerklanten zul je regelmatig moeten bellen om te laten weten hoe het gaat.”

Kneepkens: “Niet te vaak, want dan zeggen ze dat ze niet voor niets in beheer zitten. Je moet in ieder geval elke klant kennen en ook steeds weten of ze goed belegd zijn.”

Rake: “We versturen elke maand een nieuwsbrief naar alle klanten. En als er iets groots gebeurt, dan maken we daar een extra mailing van. Bepaalde klanten die graag gebeld willen worden, die bel je. Er zijn ook klanten die liever niet teveel met slecht nieuws worden geconfronteerd en daar houd je dan ook rekening mee.”

Siertsema: "Het is een combinatie van algemeen contact per nieuwsbrief, email en persoonlijk contact, uitnodigingen voor events en zo leer je de klant steeds beter kennen.”

Rake: “Wij zijn nu bezig met het ontwikkelen van een app waarmee klanten hun portefeuille kunnen inkijken en direct kunnen communiceren met hun beheerder. Ze krijgen ook bericht over transacties en waarom we die transactie hebben gedaan. Daar hebben vooral onze nieuwe klanten behoefte aan, merken we.”

Siertsema: “Wij introduceren binnenkort ook nieuwe online tools voor portfolio- inzicht.”

Aler: “Dit zijn voorbeelden van technieken die ons kunnen helpen de klant te bedienen. Online portefeuilles inzien kan al een hele tijd. Ik denk dat nieuwe klanten behoefte hebben, na bijvoorbeeld een aardbeving in Japan, om via iPhone Facetime direct met hun contactpersoon te praten.”

Rake: “Dat verlangt wel een omslag van de organisatie. Je moet dan 24 uur per dag beschikbaar zijn. Als de klant toevallig in Brazilië zit, dan belt hij je uit bed.”

Kneepkens: “Het is goed als je je open stelt voor de emotie van de klant, maar je moet wel zorgen dat de emotie weg wordt gehouden bij de beleggingen. Degene die de beleggingsbeslissingen neemt moet dan

Aler: “Niet iedereen heeft hier natuurlijk behoefte aan, maar het feit dat het kan voegt waarde toe. En veel is schaalbaar. Natuurlijk niet het een-op-een videocontact met die goedgebekte, dure, adviseur, maar eventueel wel contact via een klantenservice of een team van adviseurs. Dat hoeft niet face-to-face en in een duur kantoor. Computers, telefoons en bureaus volstaan.”

Kneepkens: “Wij hebben goede ervaringen met VIP-Invest. Dat platform draait online, maar soms willen mensen even kort bellen. Met een klein, vast team staan we ze te woord. Ze hebben niet elke keer dezelfde persoon aan de lijn, maar als ze zes keer hebben gebeld kennen ze bij wijze van spreken iedereen.”

Lodewijk Siertsema

Siertsema is lid van de Raad van Bestuur van Theodoor Gilissen met als aandachtsgebieden private banking en investments, de kernactiviteit van de bank. Klanten zijn stichtingen, verenigingen, en particulieren vanaf 500.000 euro. Gilissen doet aan beheer, maar heeft ook adviesklanten.

IEXProfs: Zit de vermogensbeheerder van de toekomst niet meer in een grachtenpand maar op een industrieterrein?

Rake: “Sinds wij verhuisd zijn van een oud pand met schilderijen aan de Herengracht naar een nieuw, modern ingericht pand aan het Museumplein, maken klanten in ieder geval niet meer de grap dat de fee naar onze huisvesting gaat. Terwijl het in huurprijs weinig uitmaakt.”

Aler: “Ik denk dat de traditionele events zoals de KLM Open en de Tefaf snel verleden tijd zijn. Leuk om naar toe te gaan, maar klanten hebben daar minder behoefte aan. Het is toch een retainer op hun eigen fee.”

Kneepkens: “Dat zijn netwerkevents en wat dat betreft kun je ze geen groter plezier doen. We doen het ook voor jonge mensen met de Kempen Jonge Ondernemers Dag.”

IEXProfs: Hoe ziet vermogensbeheer er over vijf jaar uit?

Kneepkens: “Ik hoop dat het eerder gebeurt, maar ik verwacht een volledige integratie van planning en vermogensbeheer. Dat alles wat wij doen in het doel staat van de financiële planning van de klant.”

Siertsema: “Ik denk ook dat financiële planning steeds belangrijker wordt. Beleggen is een invulling daarvan, geen doel. Het realiseren van het plan van de klant moet zo transparant mogelijk tegen een goede prijs. Pricing wordt dan ook steeds belangrijker. Aan de andere kant; als je onderscheidend bent en je levert een goede dienst, mag je daar gerust een prijs voor vragen.”

Rake: “Het geven van een totaalbeeld is heel belangrijk voor de klant. Aan de andere kant denk ik dat private equity voor echt vermogende klanten interessant kan zijn. Met een klein clubje klanten investeren in een Nederlands bedrijf en dat consolideer je dan ook mee in het portefeuilleoverzicht.”

Aler: “Wij richten ons op een iets andere doelgroep. Ik ben tevreden als vermogensbeheer over een paar jaar laagdrempeliger is geworden. Niet qua instapniveau, maar dat vermogensbeheerders in twee minuten kunnen uitleggen wat ze doen voor een klant. Dus meer vanuit informatievoorziening en eenvoudige opzet van de dienstverlening.”