"Industry bull shit."
"Financial porn."
Paul Armson is niet naar Nieuwegein gekomen om vrienden te maken op het jaarlijkse FFP Congres en het parallel daaraan georganiseerde fondsENforum van het Fondsenplatform - een initiatief van het NNEK. Nou ja, misschien vrienden onder de bijna 900 FFP'ers en onafhankelijk adviseurs en vermogensbeheerders, maar niet bij de twee handenvol asset managers die er met stands aanwezig zijn. Of die ene verdwaalde journalist van IEXProfs.
Armson is een man met een missie: 'inspiring advisors'. En dat gaat ten koste van de financiële industrie en in mindere mate van de financiële media. In Armsons beleving gaat het maar om één ding: het welzijn van de adviesklant en daar helpen die andere twee niet bij. De industrie is alleen maar bezig producten te verkopen en de financiële media maakt daar succesverhalen omheen, in ruil voor duurbetaalde advertenties.
En de adviseur? Die heeft jarenlang aan de leiband van de financiële industrie gelopen, omdat hij commissie opstreek en daardoor toch wel wegkwam met welk advies hij ook gaf. "De industrie speelde met de adviseur, die elk jaar weer een nieuw product, fonds of wrapper kon verkopen. De sector zorgde voor het goede verhaal erbij. En de adviseur? Die deed mee. 'Better the devil you know, than the devil you don't know'."
Maar nu is alles anders geworden, eerst in het VK en nu ook in Nederland.
"Ja, en voor zover ik kan inschatten gaat de regelgeving hier verder, en halen jullie het VK al in.Klanten beseffen nu dat ze een rekening van de adviseur krijgen. Mijn boodschap aan adviseurs is dan ook: zorg voor dienstverlening die het waard is om voor te betalen. De meeste adviseurs zitten echter nog vast aan het oude patroon en lopen aan de hand van de financiële industrie. Maar het is ook voor de adviseur zelf slecht om afgerekend te worden op performance vane en portefeuille, want je hebt de markt niet in de hand."
Wat maakt advies dan wél het betalen waard?
"Het gaat uiteindelijk niet om fonds A of Fonds B. Dat is industry bull shit. Het gaat erom dat de klant kan leven zoals hij wil leven. Om het behoud van zijn levensstijl, of verbetering daarvan. Financiële onafhankelijkheid, gemoedsrust, zekerheid, duidelijkheid. Mijn taak is te zorgen dat de klant het leven kan blijven leven waarvoor hij zo hard werkt. Financiële producten zijn niet meer dan stukken gereedschap om dat doel te bereiken. Als je zo naar producten kijkt, is er geen enkele reden om elk jaar weer een nieuw sexy product aan de man te brengen."
In het oude model begonnen adviseurs aan de verkeerde kant: bij de producten?
"Ja, en dan kom je ook zelf onder druk te staan, want dan ben je afhankelijk van de performance daarvan en die heb je niet in de hand. In de financiële industrie gaat het om geld verdienen met hippe producten. Adviseurs zijn jarenlang in dat denken meegezogen in ruil voor commissies. Nu is de tijd om daarvan los te komen en de klant echt te gaan helpen."
En dat begint met naast de klant te staan?
"Een goede financieel planner of adviseur heeft drie petten op. In deze volgorde:
- Levensplanning (leer je klant kennen, ken zijn doelen, win zijn vertrouwen)
- financiële planning (weet wat zijn inkomsten zijn, nu en in de toekomst en bereken samen met zijn klant waar je naar toe moet werken om de toekomst veilig te stellen. Dat is het grootste deel van de klus)
- financiële producten selecteren om de portefeuille samen te stellen.
Als je 1 en 2 niet eerst goed gedaan hebt, heb je helemaal geen recht om producten te adviseren."
En daar wordt iedereen beter van?
"Als je niet tegenover je klant staat - bezig om hem te overtuigen dat hij product A of B toch echt moet hebben - maar naast hem, dan win je allebei. Uiteindelijk zal hij, als hij merkt dat je écht bij hem betrokken bent, je zijn hele vermogen toevertrouwen. En tegen een stevige vergoeding. Dat levert ook voor de adviseur een veel minder stressvol bestaan op. Minder druk, hogere inkomsten."
Is dit nieuwe tijdperk een unieke kans voor adviseurs om zichzelf opnieuw uit te vinden? Hét moment om een echt onafhankelijk adviseur te worden?
"Onafhankelijk is iet per se het toverword. In het VK kwamen er na afschaffing van de distributievergoeding veel IFA's (independant financial advisers) bij, maar nu loopt dat alweer terug omdat de toezichthouder de regels verscherpt. Dat komt onder andere omdat 'onafhankelijk' de kern van de sales pitch van veel adviseurs werd. En veel asset managers richtten zich weer met nieuwe producten op die onafhankelijke adviseurs, waardoor zij weer teveel tijd aan producten kwijt waren en te weinig aan de klant. Je kunt je ook verbinden aan een platform, waarbij je samenwerkt met een beperkt aantal bedrijven en producten. Zolang het maar transparant is."
De klant moet centraal, niet het product dat een asset manager wil verkopen. Hoe moeilijk is het om die boodschap onder adviseurs over de bühne te krijgen, want het vergt een andere mind set?
"Ik kan dit concept in vijf minuten uitleggen aan een klant. Maar het duurt vaak uren om een adviseur te overtuigen. Want die denkt onbewust toch steeds: 'ik moet product X toch verkopen?'.
...
Hij zei het niet eens zachtjes. Maar op de stands rondom ons hadden ze het bij Templeton, Invesco, Henderson, JP Morgan, Aberdeen, Ethna, BNP Paribas IP en Robeco te druk om mee te luisteren. Die hadden adviseurs en financieel planners over de vloer, aan wie ze hun producten verhalen kwijt konden. :-)
Sommige dingen veranderen langzamer dan iemand als Armson zou willen. "Och, het zijn er maar een paar hier. Bij ons in het VK zouden er vele malen meer staan." En ondertussen verkoopt ook Armson zijn eigen product zodat niet alleen de geresette adviseur en zijn klant maar ook Armson zelf (in zijn eigen woorden, zie video) "laughing all the way to the bank" door het leven kunnen gaan.