Ruben Munsterman is vier dagen in de week contentmanager van IEXProfs. Daarnaast werkt hij nog één dag in de week bij Follow the Money.

Nieuws

Private banking-klant schuift op

De eerste factuur in april heeft nog geen exodus uit advies teweeggebracht, zeggen de grootbanken. Er is wel beweging.

Een exodus uit advies? Nee, ook na de eerste factuur in april is er geen aardverschuiving op gang gekomen, bezweren de grootbanken. Hooguit wat kleine verhuizinkjes.

De doorgaans conservatieve wereld van het vermogensbeheer heeft zich met de afschaffing van de kickbackfee moeten aanpassen aan een nieuwe realiteit. Geen verborgen provisies meer via de achterdeur, maar een transparante factuur aan de voordeur. De vraag is echter of de klant niet schrikt nu hij de rekening voor beleggingsadvies letterlijk krijgt gepresenteerd.

De drie grootste private banks in Nederland - Van Lanschot, ING Private Banking en ABN Amro MeesPierson - geven aan dat er per saldo geen klanten zijn weggelopen bij vermogensbeheer. Ook heeft de afschaffing van de kickbackfee nog geen impact gehad op het totale vermogen onder beheer.

Wel zijn er bij ABN Amro en Van Lanschot klanten vanuit de categorie beleggindsadvies overgestapt naar exection only of vermogensbeheer. “Bij vermogensbeheer vergoeden wij al jaren de kickback door aan de klant. Bij advies was dat niet zo. Door het wegvallen van de vergoedingen in advies is het hele verdienmodel op z’n kop gezet,” zegt Remco Folkertsma, manager special clients-desk bij Van Lanschot.

Wat past het best?
Een adviseur mag vanaf 1 januari 2014 geen distributievergoeding meer ontvangen van de aanbieder van een beleggingsproduct. Dat haalt volgens de AFM een perverse prikkel weg. De portemonnee van de beleggingsadviseur was voorheen immers meer gebaat bij een product met de hoogste provisie in plaats van het product dat het beste paste bij het profiel van de klant, zo luidt de redenering van de toezichthouder.

Een private bank heeft nu de optie om via een beheervergoeding (een bepaald percentage van het ingelegde vermogen van de klant) of via een uurtjefactuurtje zijn boterham bij elkaar te verdienen. Veruit de meeste partijen, waaronder ING, ABN en Van Lanschot, hebben gekozen voor de beheervergoeding. De adviseur wordt in deze nieuwe realiteit betaald door de klant en niet meer door de aanbieder van een beleggingsproduct.

Een veelgehoord geluid van criticasters is dat klanten daardoor massaal zouden overstappen naar execution only, een dienst waarbij de bank alleen de orders van de klant uitvoert en de kosten laag zijn. Voorlopig lijkt er echter geen sprake van uitstroom. MeesPierson, de private bank van ABN Amro en marktleider in Nederland, ziet geen daling in het beheerd vermogen.

Verschuivingen
“Het beheerd vermogen bij Private Banking steeg in het eerste kwartaal van 2014 met 2,3 miljard euro tot een totaal van 170,6 miljard euro,” zegt Pim van den Heuvel (foto), directeur vermogensbeheer bij ABN. “Ongeveer de helft hiervan zit in Nederland bij ABN Amro MeesPierson. Ook hier zijn we geen vermogen kwijtgeraakt.”

Wel zijn er verschuivingen in de verschillende categorieën. Private banks hanteren over het algemeen drie vormen:

  • vermogensbeheer (de bank belegt voor de klant)
  • advies (de klant volgt het advies van de bank)
  • zelf beleggen (de klant doet het helemaal zelf)

Vermogensbeheer en zelf beleggen zijn gegroeid ten koste van advies. “We hebben een verschuiving binnen de drie vormen gezien: van advies naar zelf beleggen en van advies naar vermogensbeheer,” aldus Van den Heuvel. De managing director van ABN Amro laat weten dat op het moment ongeveer 30% van het klantbestand bij zelf beleggen zit, 40% bij advies en 30% bij beheer. Hij sluit niet uit daar nog verdere verschuivingen in komen.

“We zijn met onze klanten blijvend in gesprek om te bekijken of hun keuze om over te stappen naar een andere propositie nog steeds passend is bij hun beleggingsdoelstelling.”

Beter niet zelf doen
Hoewel Van Lanschot vanuit concurrentieperspectief geen exacte cijfers wil prijs geven, merken ook zij een verschuiving van advies naar de andere twee categorieën. “Bij advies zijn de kosten sinds 1 januari transparanter en confronterender geworden. Daardoor lopen sommigen weg,” meldt Folkertsma.

“De uitstroom valt uiteindelijk mee en is volgens de verwachting. We zien nu zelfs dat een aantal klanten na een paar maanden weer terug is gegaan naar advies omdat ze erachter kwamen dat zelf beleggen veel tijd en moeite koste. Op internet is misschien veel informatie beschikbaar, maar als je al niet eens weet waar je moet beginnen, wordt het lastig.”

Folkertsma geeft toe dat Van Lanschot op execution only-gebied niet altijd tegen prijsvechters als Alex en Binck op kan. “Maar dan moet je het wel helemaal zelf doen. Ik denk dat dit voor veel mensen niet het beste rendement oplevert. Uit een onderzoek van Alex is gebleken dat wanneer particulieren zelf gaan beleggen, zij vaak achterblijven op de benchmark. Zelf heb ik ook klanten waarvan ik weet dat ze dat beter niet kunnen doen, bijvoorbeeld de wat oudere mensen.”

Overzichtelijker
Bij ING is ook geen uitstroom van vermogen. Reinier Steffens, woordvoerder ING Private Banking en Beleggen meldt: “Klanten zijn juist positief over het feit dat de kosten nu inzichtelijker zijn, ze weten nu van tevoren wat ze jaarlijks betalen aan advies,” aldus Steffens. “Vroeger zaten de kosten verdisconteerd in de producten. Op zich was het toen ook wel mogelijk voor klanten om via EBI’s en dergelijke te zien wat de kosten waren, maar dat was onoverzichtelijk.”

ING zegt bovendien geen verschuiving te constateren naar execution only. “De media hebben het altijd over die omschakeling, maar bij ING zien we ‘m niet. Zowel beheer als execution only nemen in aantallen toe.” Steffens schrijft de netto-instroom toe aan de duidelijke communicatie naar de klant.

“De eerste gesprekken over het provisieverbod voerden we al in 2012. ING heeft duidelijk uitgelegd dat klanten aan de voorkant meer gaan betalen, maar daardoor aan de achterkant juist minder kosten hebben."

Peter Verhaar, een fanatieke commentator en oprichter van Alex Beleggersbank, voorspelde in een vorige editie van IEXProfs een tweedeling: “Beleggers met minder dan een miljoen hebben niks te zoeken bij een adviseur. Dat bedrijfsmodel is failliet.”

Tweedeling
Folkertsma van Van Lanschot erkent een tweedeling. “Maar dat heeft niet per se iets met het provisieverbod te maken of hoeveel vermogen een belegger heeft. Sommige adviesklanten zijn duurder uit, sommigen juist weer niet. Dat verschilt per klant. Vermogensbeheer en advies in het algemeen wordt wel duurder maar dat heeft te maken met andere ontwikkelingen, zoals toenemende regelgeving. Ik maak mij zorgen over de ontwikkeling dat de focus van de belegger en de AFM steeds meer komt te liggen bij zo laag mogelijke kosten. Maar zo goedkoop mogelijk pakt niet altijd even goed uit voor het rendement.”

De meeste private banks hanteren voor de categorie vermogensbeheer al vanaf 2012 geen provisie meer. Sinds een half jaar geldt dat nu ook noodgedwongen voor het advies. Toch blijkt dat dus niet voor een netto uitstroom te hebben gezorgd, bezien over alle categorieën. Dat is positief voor de sector.

Toch moeten beleggingsadviseurs en vermogensbeheerder bij de grootbanken niet te vroeg juichen, want er ligt alweer een nieuwe dreiging op de loer. Toezichthouder AFM blijkt sinds kort ook niet tevreden met de percentuele beheervergoeding die partijen als Van Lanschot, ING en ABN hanteren. “Kost een klant met een vermogen van 300.000 euro daadwerkelijk drie keer meer tijd en energie dan een klant van 100.000 euro?” vroeg Tim Mortelmans, hoofd doorlopend toezicht van de AFM, zich eind mei af op een beleggersconferentie. De uitspraak van Mortelmans werd later door een woordvoerder van AFM bevestigd en ging all over the news.

Volgens de toezichthouder zijn vaste uurvergoedingen niet alleen eerlijker, maar ook duidelijker voor de klant. ABN Amro laat weten vooralsnog geen reden te zien om de huidige tariefstructuur te wijzigen. Maar uiteindelijk is het toch de AFM die de regels opstelt. Het is afwachten of de waakhond nogmaals het verdienmodel van de beleggingsadviseur op zijn kop gaat zetten. “We hebben een verschuiving gezien van advies naar zelf beleggen en van advies naar vermogensbeheer” 

Lees hier het interview met Tim Mortelmans uit IEXProfs 25/2014.

Ruben Munsterman is redacteur bij IEXProfs. De informatie in deze column is niet bedoeld als professioneel beleggingsadvies of als aanbeveling tot het doen van bepaalde beleggingen. Klik hier voor een overzicht van Rubens actuele beleggingen.

Lees meer

Duurzaam beleggen