Onderhandelen is een kunst die Trump niet beheerst

Als een land betere handelsvoorwaarden wil afdwingen met andere landen dan zijn er bepaalde standaardregels waar het zich aan dient te houden. De eerste 100 dagen van de Trump-regering waren een masterclass in hoe het niet moet, schrijft de politicoloog Daniel Drezner in een opiniestuk.

Onderhandelen is volgens hem een kunst. Dat de VS een sterke positie heeft bij onderhandelingen is een feit. Om die “bargaining power” optimaal in te zetten, zijn er bekende onderhandelingstechnieken die het kan inzetten. Drezner noemt er vier die de Trump-regering geen van allen juist heeft toegepast. Sterker, hij heeft met zijn handelspolitiek precies het tegenovergestelde gedaan.

Het gevolg is dat Donald Trump veel van de steun in de eigen bevolking heeft verloren en de vrij sterke economie die hij erfde van zijn voorganger Biden inmiddels rammelt aan alle kanten.

Die vier technieken of lessen voor het perfect uitspelen van bargaining power zijn:

1. Doe de handelspartner die je wil treffen meer pijn dan jezelf
2. Formuleer duidelijke eisen
3. Zorg ervoor dat de verwachtingen voor toekomstige conflicten minimaal zijn
4. Werk samen met andere landen

Les 1: Schaadt de economie van anderen meer dan de eigen

De Amerikaanse economie is veel groter dan de meeste andere economieën in de wereld. De regering-Trump geloofde daarom dat het macht had over alle anderen. En, eerlijk is eerlijk, geldt dat waarschijnlijk ook voor de meeste landen. Zo is het goed mogelijk dat de Amerikaanse regering stevige concessies af kan dwingen bij landen als India, Zuid-Korea of Mexico. Het is echter verre van vanzelfsprekend dat dit geldt voor grote handelsmachten als China of de EU.

Zeker in het geval van China geldt dat het lastig wordt om een uitweg te vinden bij de tit-for-tat benadering. Drezner: “Zelfs al zou Trump de heffingen op Chinese goederen verlagen van 145% naar 60%, dan nog stijgt het gemiddelde Amerikaanse importtarief naar 16%. Dat is een scherpe stijging ten opzichte van de 2,2% van voor de handelsoorlog bljkt uit een analyse van JP Morgan."

Die stijging zou volgens JP Morgan meer dan 10 keer zo groot zijn als tijdens de eerste ambtstermijn van Trump, wat een lastenverhoging van bijna 500 miljard dollar betekent voor Amerikaanse importeurs. Het heeft er alle schijn van dat de pijn voor het Amerikaanse publiek dan groter is dan voor de Chinezen (of Europeanen).

Les 2: Heldere eisen

Het is zo klaar als een klontje dat bij het sluiten van handelsovereenkomsten de tegenoverliggende partij moet weten welke concessies nodig zijn om tot een akkoord te komen. Maar bij de Trump-regering is daar geen sprake van. Zelfs de trouwste bondgenoten van de VS zitten met de handen in het haar omdat ze geen flauw idee hebben wat de VS nou precies wil.

De minister van financiën, Scott Bessent, heeft zelfs laten doorschemeren dat dit een doelbewuste strategie is. Drezner: "Dat is niet hoe succesvolle onderhandelingen werken. Als de andere partij niet weet wat er van hem wordt verlangt, dan heeft onderhandelen geen zin omdat er altijd weer nieuwe eisen op tafel kunnen komen."

Les 3: Minimaliseer verwachting voor toekomstige conflicten

Als het land waar de handelssancties op gericht zijn het idee krijgt dat er geen einde aan de sancties komt, wat het ook doet, dan zal het minder snel bereid zijn om toe te geven.

Dat is precies wat Trump heeft gedaan. Hij is er in geslaagd dat de hele wereld denkt dat er altijd nieuwe eisen op tafel kunnen komen. Er is daardoor een groot wantrouwen of "dealmaker" Trump zich aan zijn eigen deals houdt. Dat maakt het hele proces van onderhandelen tot een kwelling.

Les 4: Samen sta je sterker

Economische sancties werken meestal beter als ze samen met anderen worden opgelegd. Trump heeft precies het tegenovergestelde gedaan. China was waarschijnlijk zijn hoofddoel, maar omdat de VS vrijwel iedereen heeft gedreigd met hoge tariefmuren was het makkelijker voor China om de banden met anderen aan te halen.

Wie weet geldt dat in de toekomst zelfs voor de grootste bondgenoten van de VS zoals de EU, Canada en Mexico.