Judith Sanders is ruim 25 jaar werkzaam in financiële wereld, als vermogensbeheerder en sinds juni 2018 als beleggingsstrateeg bij ABN AMRO. Duurzaam beleggen heeft haar bijzondere aandacht. Ze is mede-auteur van Zal ik het anders doen? een boek over de verschillen bij beleggen tussen vrouwen en mannen.

Column

Waarom de financiële sector 600 miljard euro misloopt

Het is jammer dat banken en verzekeraars vergeten hun vrouwelijke klanten op de juiste manier aan te spreken, want hierdoor lopen ze miljarden euro's winst mis. Een dag na Internationale Vrouwendag geeft onze nieuwe columniste Judith Sanders een aantal suggesties hoe vrouwelijke klanten beter kunnen worden geholpen.

De financiële sector loopt wereldwijd 600 miljard euro aan inkomsten mis. Dit staat in een brief die minister van Financiën Wopke Hoekstra 3 februari naar de Tweede Kamer stuurde. De schattingen van gederfde inkomsten komen van strategisch adviesbureau Oliver Wyman.

Volgens het adviesbureau hebben banken en verzekeraars te weinig aandacht voor de voorkeuren van de vrouwelijke klant. Zij blijken hun klanten langs één uniforme, op de man geïnspireerde meetlat te leggen.

Het gevolg is dat vrouwen daardoor niet passend worden bediend, of dat zo ervaren, en dus afhaken. Hun vermogen komt vervolgens op een niet renderende spaarrekening in plaats van dat aan het werk wordt gezet.

Meer een vrouweneconomie

Voor de vrouwelijke klant is dat jammer, want juist zij kan helder beleggingsadvies goed gebruiken. Vrouwen leven immers gemiddeld drie tot vijf jaar langer dan mannen, dus hebben voor hun oude dag meer geld nodig.

Daarnaast verdienen vrouwen in het bedrijfsleven volgens cijfers uit 2018 nog altijd 19% minder dan mannen. Nu nog, want er is in toenemende mate sprake van een vrouweneconomie. Meer vrouwen beginnen een eigen bedrijf of treden toe tot hogere managementfuncties.

Verkeerde communicatie

Financiële dienstverleners kunnen hun doelgroep vrij eenvoudig verdubbelen door hun klantbenadering aan te passen. Dat is helemaal niet zo moeilijk. Vrouwen hebben over het algemeen behoefte aan adviseurs met financiële en emotionele intelligentie.

Regelmatig vertellen vrouwen mij dat zij hun eerste gesprek over beleggen allerminst eenvoudige vinden. Adviseurs zouden de gesprekken te veel domineren, te veel jargon gebruiken en verkeerde producten aanprijzen.

Alsof een financieel adviseur een autoverkoper is die de meest luxe, snelle, gestroomlijnde auto wil verkopen, terwijl de vrouwelijke klant in kwestie op zoek is naar een karretje met een hoge mate van comfort en vooral veiligheid.

Mét emotionele toegevoegde waarde

Ook handig om te weten. Vrouwen die beleggen, stellen vaak meer vragen dan mannen. Ze willen beleggingsstrategieën begrijpen en snappen hoe deze kunnen helpen om hun specifieke financiële doelen te verwezenlijken

Vrouwen beslissen wat ze kopen en met wie ze zakendoen op basis van technische, functionele én emotionele toegevoegde waarde. Vrouwen willen niet alleen feiten en meningen over producten. Ze willen ook weten wat de aankoop van een product of dienst betekent voor hun relatie met anderen.

Vrouwen die beleggen letten vaker op de duurzaamheid van beleggingen. En ten slotte, beleggen is geen doel op zich, het is slechts een middel om dat doel te bereiken.

Stappen vooruit

Gelukkig zie ik dat de financiële sector stappen neemt. Zo zijn er steeds meer vrouwelijke adviseurs, worden er meer beleggingsbijeenkomsten voor vrouwen georganiseerd, is er een vrouwenquota en wordt er door vermogensbeheerders geëxperimenteerd met verschillende communicatiestijlen.

Ik ben ervan overtuigd dat het de financiële sector lukt vrouwen in hun eigen taal aan te spreken. Dat helpt vrouwen financieel sterker en onafhankelijk te worden. Daarnaast zal het de omzet- en winstgroei van banken en verzekeraars enorm vergroten. Dat is pas een win-win.

De impact van het coronavirus