Na een jaar of tien van – op zijn zachtst gezegd - tegenvallende resultaten bij beleggen wordt de balans opgemaakt. De schade is enorm en er moeten maatregelen komen om herhaling te voorkomen. Die maatregelen zien toe op bescherming van de klant, niet in de laatste plaats tegen zichzelf. Aangezien de markt zichzelf onvoldoende snel reinigt, helpt de overheid flink mee.

Zo liggen banken en verzekeraars onder vuur vanwege de marges die ze bereken(d)en en zijn er wetten gemaakt die transparantie afdwingen. Ook intermediairs krijgen het voor hun kiezen. Zij mogen minder soorten beleggingsproducten verkopen en er gelden strengere regels en verantwoordelijkheden. In 2013 volgt mogelijk zelfs een algeheel verbod op provisies bij beleggingsproducten. De vraag dringt zich op of dit het eind van intermediaire beleggingsadvies inluidt.

Als langetermijntrend gaan mensen steeds meer beleggen. Dat moet ook, want de overheid treedt verder terug in zorg en in fiscale complexiteit. Bovendien is beleggen effectief om de grootste tegenstander van uw geld (inflatie) te bestrijden. Daarbij moet je beleggen natuurlijk ruim zien; ook je eigen huis is een belegging. Nog een langetermijntrend is dat mensen steeds ouder worden en steeds bewuster worden van risico.

Beleggingsgeld wordt dus defensiever, met als direct gevolg een niet al te wilde marge. Tot slot hangen mensen minder aan één partij. Er wordt meer en meer geshopt voor de beste aanbieding en de tijd is voorbij dat mensen willen kiezen uit één of twee mogelijkheden. En daar ligt zowel de kans als de uitdaging voor een intermediair. Want er zijn wel degelijk kansen genoeg voor een intermediair.

Er blijven minder intermediairs en minder klanten over

Als hij zijn uurtarief waar wil maken, moet de onafhankelijke tussenpersoon wel een stuk verder te gaan dan drie offertes opvragen en de klant laten kiezen. Dat kan de klant zelf meestal ook wel via het web. Het komt straks neer op inhoudelijk meedenken op totaalniveau. Het ‘erbij doen’ van producten als beleggen of pensioenen met de daarbij behorende plichten is daarmee ten einde.

Intermediairs staan voor de keus met welke soort producten en klanten zij verder willen en met welke niet. Voor andere takken van sport zal men steeds vaker specialisten inschakelen, met of zonder een eerste begeleiding van deze klant. Er zal daarom een groot aantal intermediairs afhaken. Maar ook klanten met een beperkt vermogen zullen massaal de handdoek in de ring werpen, omdat een uurtarief voor hen niet zinvol is.

Op grote schaal zullen klanten tussen kantoren herverdeeld worden. Genoeg bewegingen, bedreigingen en kansen dus. In mijn optiek heeft een op vermogen gespecialiseerde adviseur die tegen uurtarief werkt goede kaarten in handen. Zo’n tussenpersoon moet in staat zijn om zich echt naast de klant op te stellen. Maar toegegeven, deze intermediair is straks niet op elke straathoek te vinden, en bij hem aankloppen heeft pas zin als u een flink vermogen te beleggen hebt.

---

Marc Vijver is oprichter en directeur van innovatieve vermogensbeheerder The Index People.