De Autoriteit Financiële Markten (AFM) heeft onlangs de Leidraad zorgvuldig
adviseren over vermogensopbouw gepubliceerd. Geen harde regelgeving, maar een
handvat voor beleggingsondernemingen om het adviestraject zorgvuldig en op een
juiste manier in te vullen. Voor beleggingsadviseurs is het belangrijk om de
intake op een juiste manier uit te voeren, maar het implementeren van deze leidraad
zal voor veel partijen nog een enorme uidaging worden.
Vooral voor partijen gericht op advies in plaats van op beheer kan het doorvoeren
lastig worden zonder dat het verdienmodel (transacties en kickback) aangetast
wordt. Het is ons bij Index People ondertussen al wel gelukt om ons vermogensbeheer
zo op te zetten dat het voldoet aan deze leidraad. Hoe richt u als adviseur
het adviestraject, volgens de AFM, op de juiste manier in?
Het adviestraject bestaat uit de volgende vier fases:
Fase 1: Kennismaking
In deze fase kijkt u naar de financiële positie, doelstellingen, risicobereidheid
en de kennis en ervaring van de klant. U vertelt over uw werkwijze, strategie,
kosten en regelt de verwachtingen van de klant. Na de eerste fase weet u of
de klant past bij uw bedrijf.
Fase 2: Beeldvorming
In deze fase moet u zich een gedetailleerd beeld vormen over de financiële
positie, doelstellingen, risicobereidheid en de kennis en ervaring van de klant.
In het adviesgesprek stelt u voornamelijk open vragen. Op deze manier wordt
de klant niet een bepaalde richting op gestuurd.
Fase 3: Oplossing
In deze fase komt u met een persoonlijk voorstel voor de klant. Belangrijke
onderdelen zijn de asset allocatie en de strategie.
Fase 4: Nazorg
In deze fase zorgt u ervoor dat het profiel van de klant actueel blijft. Verder
moet ook bekeken worden of de doelen nog steeds realistisch zijn en zo nodig
actie ondernomen worden. De klant is verantwoordelijk voor het doorgegeven van
grote wijzigingen in zijn persoonlijke situatie.
Het volgen van de hierboven genoemde fases alleen is niet genoeg. De AFM heeft
ook nog een aantal randvoorwaarden omschreven:
- Het belang van de klant staat centraal.
- U kent het dienstenaanbod en de consequenties daarvan goed.
- Voldoende vakbekwaamheid.
- Adequate informatievoorziening.
- Een klantgerichte bedrijfsvoering.
Prima handvat
Vooral het eerste punt is voor de AFM zeer belangrijk. In de leidraad gaat
de AFM bijvoorbeeld in op het feit dat er nog steeds voornamelijk actief beheerde
fondsen worden geadviseerd door beleggingsondernemingen. Er staat letterlijk:
"In de Nederlandse markt worden vrijwel alleen maar actief gemanagede fondsen
aangeboden en geadviseerd. Dit is opvallend, maar wel te verklaren. Professionele
fondsmanagers denken dat juist zij in staat zijn de markt te verslaan. Een andere
verklaring is de hogere marge die met actief gemanagede fondsen verdiend kan
worden."
Even verder in de leidraad staat: "Het standaard aanbieden en adviseren
van actief gemanagede fondsen is toch opvallend, aangezien dit niet in het belang
van de klant lijkt te zijn. Wetenschappelijk onderzoek naar de prestaties van
beleggingsfondsen laat keer op keer zien dat actief gemanagede fondsen het vaak
niet beter doen dan passieve fondsen."
De vier beschreven fases geven u een prima handvat voor een goede intake. Ik
verwacht dat de randvoorwaarden wellicht moeilijker in te voeren zijn dan de
vier fases zelf. Veel beleggingsbedrijven moeten nog de nodige acties gaan ondernemen
om bijvoorbeeld het belang van de klant centraal te kunnen stellen. Maar die
acties zullen zich wel vertalen in een dienstverlening waar de klant blij van
wordt. Uw beloning volgt dan vanzelf!
Marc Vijver is oprichter en directeur van innovatieve vermogensbeheerder The Index People.