IEXProfs: Er is veel gebeurd in de laatste tien jaar. De AEX is gehalveerd, er zijn veel nieuwe beleggingsproducten bijgekomen, de regelgeving is strenger geworden en we hebben net een van de diepste financiële crises aller tijden meegemaakt. Wat heeft dat allemaal betekend voor het vak van beleggingsadviseur?

Vakbroeders

• Bob Schotsman, senior beleggingsadviseur private wealth management bij F. van Lanschot Bankiers.
• Kian Liem, vermogensbeheerder bij Het Haags Effektenkantoor.
• Peter Hietink, beleggingsadviseur bij ABN Amro en lid Raad van Advies IEXProfs.
• Walter Jans, directeur van BBOC, een onafhankelijk kenniscentrum en opleidingsinsttuut voor beleggingsadviseurs.

Peter Hietink: “Als ik mijn eigen rol als beleggingsadviseur moet omschrijven dan was ik vroeger intermediair tussen de klant en de beurs en nu meer intermediair tussen de klant en de bank. Het risicomanagement kostte vroeger misschien 20% van mijn tijd, maar nu wel 60%. Dat is overigens niet negatief, maar wel een verandering.”

Kian Liem: “Cliënten zijn ook een stuk mondiger geworden. Het laatste decennium heeft de AEX inclusief dividend ongeveer -31% gedaan. Met de kredietcrisis als klap op de vuurpijl. Voor de kredietcrisis keken beleggers vooral naar rendement. Wat kan ik verdienen? Nu letten ze veel meer op kosten en op de stabiliteit van financiële instellingen.”

Walter Jans: “Nieuwe regelgeving is daarbij centraal komen te staan, maar deze regelgeving waarborgt niet altijd het beste beleggingsadvies. Het gevaar is dat adviseurs de regelgeving gaan gebruiken om zich in te dekken. Dat hoeft niet altijd ten goede van het advies te komen. De regelgeving is bedoeld om van productgerichte verkoop naar klantgerichte advisering te gaan. Dat is voor een deel wel gelukt. Maar het kan ook beklemmend werken.”

Bob Schotsman: “Veel mensen gingen er vanuit dat het met aandelen altijd wel goed zou komen. Je ziet nog steeds dat de verwachte rendementen op aandelen 4 à 5% hoger liggen dan de verwachte rendementen op obligaties. Dat geeft mensen het idee dat ze met meer risico toch een hoger rendement gaan halen. Wij hameren nu juist op de negatieve aspecten van het beleggen in aandelen. Je moet mensen bewust maken van de risico’s. Vroeger werden er mooie plaatjes geschetst: als het gemiddelde rendement zo hoog is, dan heb je na zoveel jaar zoveel. Wij gaan steeds meer met scenario-analyses werken. Wat gebeurt er als de beurs eerst +30% en dan -20% doet?”

Jans: “Daarmee zet je de advieswereld behoorlijk op zijn kop. Bij het CPB werken ze nu ook met scenarioprognoses. Dat is ook in dit vak veel realistischer. Er is niet één belegger die precies dat historische rendement van 9% op de MSCI-index haalt. Uitgaande van een statistische normale verdeling haalt 50% minder en 50% haalt meer.”

Liem: “Ja, maar dit is al stap twee. Het begint bij het stellen van de goede vragen aan een cliënt. Wat zijn zijn doelen, wat zijn zijn wensen, hoe kijkt hij aan tegen risico? Heeft hij ervaring met beleggen? Daarna ga je kijken of die doelstellingen wel haalbaar zijn? In dat deel van het advies is in het verleden ook veel fout gegaan.”

Jans: “Maar als je haalbaarheidspercentages gaat hanteren loop je het gevaar dat als je zegt: ‘de kans dat we het gaan halen is 80%’, dat zo’n klant je aankijkt en denkt: ‘wat moet ik daarmee?’ Voor ons heeft het begrip risico een andere lading dan voor de klant.”

Hietink: “Je moet je afvragen: is mijn baan als beleggingsadviseur het voorrekenen van een rendement aan een client of is mijn baan het zo goed mogelijk begeleiden van de keuze van die cliënt om te gaan beleggen? Ik denk dat het dat laatste is. Wat door de crisis aan de oppervlakte kwam is dat men vaak op zoek ging naar rendement dat er niet was. Er is een wildgroei ontstaan die niet meer te houden was. We willen heel graag rendement voorschotelen, maar is het wel realistisch? Ik zeg altijd: ik ben geen beleggen-adviseur, maar een beleggings- adviseur. Ik adviseer mensen niet om te gaan beleggen, maar ik adviseer ze als ze die keuze al gemaakt hebben.”

Schotsman: “Je bent wel onderdeel van dat traject, als de klant die keuze maakt?”

Hietink: “Soms wel, maar je moet daarin zo min mogelijk sturend zijn.”

Liem: “Dat ben ik niet helemaal met je eens. Ik denk dat je als adviseur ook de taak hebt om te sturen. Dat kan ook betekenen dat je af en toe nee moet verkopen. Als je met een prospect aan tafel zit en je weet dat de doelen niet realiseerbaar zijn, dan is het je taak om dat kenbaar te maken. Op basis daarvan zou hij zijn verwachtingspatroon kunnen bijstellen. En zo niet, dan houdt het op.”

Hietink: “Er zijn te veel mensen gaan beleggen die eigenlijk niet hadden moeten gaan beleggen.”

IEXProfs: Vroeger bestond een beleggingsadvies vaak uit een specifieke portefeuille van losse aandelen en obligaties. Door de opkomst van producten en risicoprofielen is dat ook veranderd. Hoe ziet een advies er bij jullie uit?

Schotsman: “Alles kan, maar mijn belangrijkste rol als adviseur is het bepalen van de juiste asset allocatie.”

Liem: “Ja, 75% van het resultaat wordt behaald door asset allocatie-beslissingen. De asset allocatie is je eerste verdedigingslinie. De tactische invulling is stap twee.”

Schotsman: “Er is wel een enorme verschuiving gaande van individuele aandelen naar beleggingsfondsen of trackers. Eerst vanuit de bank, maar je merkt nu ook dat klanten zelf vragen naar beleggingsfondsen of trackers.”

Liem: “De bijdrage van een adviseur of beheerder speelt zich op twee vlakken af. In eerste instantie op een goede inventarisatie van de behoeftes van de cliënt en het zoeken van een passende strategie daarbij. Daarnaast zit de toegevoegde waarde in het nemen van asset allocatie-beslissingen. Niemand heeft foutloos de crisis voorspeld, maar er waren al vroeg signalen dat het wat minder goed zou gaan. Daar kun je je asset allocatie op aanpassen, door binnen de overeengekomen grenzen bijvoorbeeld de weging aandelen wat aan te passen ten gunste van meer defensieve beleggingen.”

Hietink: “Een van de voordelen van de regelgeving die steeds wordt aangescherpt is dat je min of meer wordt gedwongen om met je klanten steeds een soort nulmeting te doen. Ik ben het er helemaal mee eens dat de strategische asset allocatie uiteindelijk doorslaggevend is voor het langetermijnrendement, maar je moet om de zoveel tijd ook de uitgangspunten van de klant opnieuw in kaart brengen. In zo’n crisis gaat alles heel hard en ben je volledig bezig met risicobeheersing. Ondertussen worden mensen wel twee tot drie jaar ouder en verandert hun persoonlijke situatie. Die nulmeting moet je keer op keer blijven doen. Vroeger was het: kom lekker bij ons beleggen. Tegenwoordig is het: eerst een goed financieel plan maken. Pas in een latere fase gaan we het eens over beleggen hebben. Die beginfase is veel belangrijker aan het worden.”

Jans: “Toch denk ik dat veel klanten nog steeds naar jullie toekomen met het idee dat jullie een kristallen bol hebben die het snoepje van de week kan aanwijzen.”

Schotsman: “Ik denk dat dat nog geen 5% van mijn klanten zijn, hoor, die echt actief willen beleggen.”

IEXProfs: Wie zijn er nu eigenlijk het voorzichtigst? De adviseurs of de klanten?

Schotsman: “Ik heb klanten die twee crises na elkaar hebben meegemaakt. Die zijn echt voorzichtiger geworden. Wat ook meespeelt is dat je pensioen dichterbij komt, dus dan ga je vanzelf voorzichtiger beleggen.”

Liem: “Beleggers vertonen vaak kuddegedrag. In het voorjaar van 2009 wilde iedereen door dezelfde draaideur naar buiten. Ze komen vaak pas weer de markt in op het moment dat de mooiste tijd voorbij is. Het loont om tegen de kudde in te gaan, maar het is lastig om ze er van te overtuigen dat het een goed instapmoment is.”

Jans: “Dat vereist commerciële vaardigheden. Ik spreek veel intermediairs die te maken hebben met kleinere retailklanten. Die mensen hebben hun buik he-le-maal vol van beleggen. Ik had gehoopt dat het beleggen dit jaar weer opgepakt zou worden door intermediairs – ook vanwege de rentedaling – maar ik zie dat bij de kleine klanten helemaal niet terug.“

Hietink: “In tijden van crisis gaan mensen meer sparen. Dat heeft niet zozeer te maken met de omvang van hun portefeuilles, maar meer met het idee dat ze meer liquide willen zijn. Daar ligt onzekerheid aan ten grondslag. Mensen zijn nog steeds angstig en ze zien ook nog geen krantenkoppen dat het ergste voorbij is.”

Liem: “Er is een mismatch tussen de reële economie en de financiële markt. De eerste signalen waren in principe al zichtbaar in 2007. In de echte economie was er toen nog niets aan de hand. We zitten nu juist in de fase waarin de financiële markten alweer behoorlijk hersteld zijn, maar tegelijkertijd zien we de werkloosheid en het aantal faillissementen nog oplopen. Dat is ook iets wat je de eindbelegger probeert uit te leggen. Die ziet alleen maar dikke chocoladeletters in de krant over de economie.”

Jans: "Graag leg ik de volgende stelling en vraag neer. Volgens mij was het probleem in 2008 niet zozeer dat de aandelenmarkt omlaag ging, maar vooral dat het fixed income gedeelte niet meer werd ingevuld met traditonele staatsobligaties, maar met structured products, rommelhypotheken, hoe je het ook noemen wil. Agressievere producten. Had dat iets met integriteit te maken? Omdat het producten waren waar ook een hogere verdienste zat? Of dacht iedereen gewoon dat dat echt veilig was?"

Hietink: “In de periode waarin die hoger renderende obligatiestructuren populair waren was de rente laag. Mensen gingen op zoek naar rendement. Daar zijn structuren voor verzonnen, die allemaal waren gebaseerd op een bepaalde rentestructuur. Maar in 2008 ging het niet alleen verkeerd met de rente, maar ook met de uitgevende instellingen. In deze sector gebeurde iets soortgelijks als in de aandelenmarkt: in maart stonden sommige perpetuals en steepeners op 20 à 30%, maar sommige stonden niet veel later weer boven de 90%. Mensen zijn, soms gedwongen, op hele nare momenten uitgestapt. Heeft dat te maken met integriteit? Ik denk het niet. Ik heb ze zelf ook wel eens aangeraden. De wereld is alleen heel snel veranderd.”

Liem: “Je hebt het wel over een systeemcrisis. Het volledig opdrogen van liquiditeit. Dat heeft niets met integriteit te maken. Dit was ook voor professionals niet te voorzien. Het gevolg is wel dat beleggers veel meer doordrongen zijn van risico en rendement. Dat is het positieve uitvloeisel.”

Dit is deel een van het rondetafelgesprek Een vak apart, dat eerder is verschenen in IEXProfs Magazine 01/10. Klik hier voor deel II.